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炊具新创意 厨房好生活

自负台州制造·炊具

□ 本报记者 徐晔

高丹

阮挺峰 /文

本报记者 孙金标

方丹静 /摄

市场表现

苏泊尔，源于英语“超越”的音译。它是中国第一、世界第三的炊具企业；它是中国炊具企业第一家上市企业；它生产的压力锅连续9年全国市场占有率第一……在国内市场，有一半以上的炊具产自苏泊尔，市场占有率上，压力锅、烧锅第一，电饭煲、电磁炉第二；在全世界，则至少有3500万个家庭在使用苏泊尔。2006年，国家统计局企业信息颁发中心给出这样的统计：苏泊尔品牌知名度为82%，佳誉度为78%。

沃尔玛、麦德龙、家乐福，都是众所周知的国际大卖场。在这些卖场的国内门店中，爱仕达创造了这样的业绩——连续7年在非食品类销售业绩中名列前茅。爱仕达的产品已销往160多个国家和地区，在90多个国家注册了商标，并以每年开发数百个新产品的速度快速发展。2006年，爱仕达销售额抵达20亿元。中国名牌研究院给出爱仕达的品牌价值是16亿元。

品牌延伸

在不少家庭的厨房里，“台州制造”是随处可见：电饭煲、电磁炉是苏泊尔的，炒锅、高压锅是爱仕达的，就连烧水用的电水壶也是台州生产的……苏泊尔和爱仕达，这两家叱咤国内、国际炊具市场的巨头，多年来险些成了炊具的代名词。有资料显示，国内炊具市场每年的市场销售额均在150亿元左右，而苏泊尔加上爱仕达，就占到了五分之一份额，足见“台州制造”的含金量有多高。

爱仕达的故事

最近，爱仕达又迎来一个“中国名牌”，那就是其生产的压力锅。至此，爱仕达两大主导产品，不粘锅和压力锅均被冠上了“中国名牌”的称号。

爱仕达成立较早，1987年为一家不起眼的箱包五金制品厂。1990年中国不粘锅市场开始热起来，爱仕达率先投入了前辈的不粘锅生产线。1998年，爱仕达又推出了自主品牌和独特技术的6安全压力锅。由于把“安全”这一卖点做到了完全落地，爱仕达抢占了不少的压力锅市场。

从做合页到转行做炊具，爱仕达不仅生产了中国民企第一口不粘锅，而且议定OEM等方式，与各大国际炊具生产巨头达成了“客户联盟”。“客户联盟”是爱仕达独有的协作方式，相比传统的代工模式，“客户联盟”是一种互惠互利的协作方式，而且往往是爱仕达在其中起关键作用——因为其拥有强盛的制造能力和研发能力，上百项专利、专有技术都是管制在他们的手里。这就使得如美国纽威、香港美亚等国际前五强炊具生产企业，也只能和爱仕达“平起平坐”。

这样的“客户联盟”，爱仕达有100多个。目前，爱仕达是全球炊具行业生产能力最强的，而且拥有一支研发能力出众的队伍，爱仕达炒锅无烟锅。每年从爱仕达下线的新产品就有几百个。由此，爱仕达也博得了“炊具制造专家”的佳誉。爱仕达高层还透露，等待时机成熟，爱仕达还将从幕后走向幕前，让全世界认喜欢仕达的品牌。

好的产品要有好的口碑，好的口碑要设立建设在好的信誉之上。信用二字，对于爱仕达而言，看得比什么都要紧。2006年上半年，爱仕达在美国的一个客户突然对产品提出了新的要求。这需要爱仕达重新调整生产技术，但势必造成交货时间上的延长。爱仕达一方面主动拿出新方案，依照新要求生产产品；另一方面，及时调整运输方式，变海运为空运。产品及时到了客户的手里，但这一单也让爱仕达损失了30多万元。但就在不少人认为为何要做这样的“亏本”生意时，一笔笔更大的订单从美国“飞”了过来：对方认可了爱仕达的信用，决断把这一年的产品都交由其来生产。一年下来，仅这一客户，就为爱仕达带来500多万美元的业绩。

在爱仕达的销售模式里，“无内则不稳，无外则不强”。国内市场是稳定营销攻略的关键一步。爱仕达创造了被国内炊具行业界誉为“台州模式”的炊具营销模式：把产品从一个大都会向中等都会延伸，再从一个中等都会向普通地级都会延伸，最后从普通地级都会向镇、村延伸。因此，爱仕达站稳了国内。面对国际，看着爱仕达五层钢不粘锅。爱仕达又提出了“三三制”全球发展计划，即到2010年，爱仕达的市场1/3为国外著名炊具企业贴牌生产，1/3为国外销售，1/3为爱仕达自主品牌在国外销售。

苏泊尔的故事

1994年，浙江苏泊尔有限公司在玉环成立。不曾想，10多年后，苏泊尔已从生产繁多的压力锅，发展到能制造八大系列、500多种炊具的龙头企业，并成为业内首家上市公司。而且，从一个简易的乡镇企业，苏泊尔发展到如今，已成长为集多元化经营于一体、拥有18家属员子公司的集团公司。

从“煮熟饭”到“煮好饭”

谁更快地适应市场，谁就能在市场中拔得先机。苏泊尔深知这一点。1992年，国家针对铝压力锅而出台的新法度模范，成果了苏泊尔压力锅在市场的表现。当时，以“安全到家”为口号的安全压力锅，成了市场上的抢手货。1996年，市场占有率从上年的30%一下子飙升到了47.5%。从那时起，全国的炊具生产企业才开始跟着生产新法度模范的安全压力锅。这一仗，奠定了苏泊尔在炊具行业的领先职位地方。

随着时间的推移，吃得饱不饱已经不是人们议论的话题，吃得好不好才是大师所关心的。那么，怎样让苏泊尔的压力锅做出来的饭菜更香？苏泊尔开始寻找答案。掌门人苏增福为此一连几个晚上睡不好觉。

他想起小时候母亲做饭的情景：那时屯子用的是柴灶，当一锅烧开，蒸汽顶起锅盖几次后，母亲又把柴火裁减，然后用余火把饭焖熟，而焖熟的饭特别香！带着这个记忆，苏增福和苏泊尔的科技人员一起研制除了一种被称为“智能电压力锅”的新型产品。

这种新型炊具一上市，立时惹起强烈的反响。《京华时报》以《苏泊尔引发煮饭革命》为题作了专题报道，称其“将引发一场从‘煮熟饭’到‘煮好饭’的煮饭革命”。这让苏泊尔认识到，用科技的手段来为消磨者办事，这应该成为苏泊尔的一个理念，由此而产生的竞争战略也将成为市场引领者所必须的素质。而后，苏泊尔不遗余力地开发集环保、智能、卫生为一体的绿色厨房，让炊具能够“下得厨房，进得厅堂”。

从“卖专柜”到“生活馆”

倘若说“煮饭革命”是苏泊尔在产品开发领域、逢迎消磨者的一个创举，那么，近几年一种新的销售业态——“生活馆”的出现，不妨说是苏泊尔在市场营销上做足了功夫。

现在的苏泊尔在国内30多个省、市、自治区都建有营销网络，零售终端便有2万多个，其中光一线经销商就有300多家。在这2万多个零售终端中，有2000多眷属于直控性质，另外，还有2500多个售后办事网点。2007年，80%的国内大卖场出现了苏泊尔生产的各种炊具。

作为销售渠道和品牌建设的结合体，苏泊尔生活馆扮演了品牌传播鼓吹和销售产品的双重“身份”。目前，生活馆已乐成发展了30多家，遍布全国各，而且普遍经营状况良好。生活馆实行同一设计、同一陈设，并由公司直接经营，也鼓励经销商参与。在玉环城关一家生活馆内不妨看到，苏泊尔全系列的产品被层序分明地胪列在周遭，各类传播鼓吹册、各种荣誉排放得一目了然。不少消磨者进来，总是感觉本身不是在买普普统统的锅碗瓢盆，而是在挑选一件件高档的家庭用品。

生活馆擢升了企业形象，而且它也是一种有用的盈利手段。今后3年，苏泊尔计划要将生活馆的数量发展到近千家的规模，使得苏泊尔的产品更接近消磨者、苏泊尔的品牌更不得人心。